Стратегический учет и управленческий учет в продажах, что общего
Заманчиво создать временные условия, ведь, в конце концов, вам нужен всего лишь телефон, не так ли? В отличие от продавцов на местах, которые ежедневно встречаются с разными клиентами в различной обстановке, продавцам по телефону приходится наблюдать одни и те же четыре стены неделю за неделей. Поэтому необходимо сделать все возможное, чтобы рабочая обстановка продавца была стимулирующей и приятной для глаз. На стены можно повесить фотографии, маркетинговую информацию, графики продаж и отчеты о результатах деятельности. Если стены выглядят занятыми, то занятой выглядит и вся группа. Примите во внимание практические вопросы, такие как расположение необходимого офисного оборудования, например факса, это важно как отмечает управленческий учет. Если другим сотрудникам приходится пользоваться этим оборудованием, появится возможность поболтать, а это помешает тем, кто разговаривает по телефону с клиентом. Если телефонным продавцам приходится самим ходить куда-то в другие отделения, чтобы воспользоваться офисной техникой, будет сложно определить, действительно ли они отсутствуют на рабочем месте по серьезной причине. Долгое отсутствие на рабочем месте подрывает усилия по поддержке продуктивности, а для продавцов с низкой мотивацией хождение в комнату для отправки корреспонденции может служить отличным оправданием не подходить к телефону.
Еще один вопрос: нужно ли продавцам сидеть лицом к лицу, по отдельности или группами? – этот вопрос интересует стратегический учет. Хотелось бы разместить людей, руководствуясь практическими соображениями. Например, центры обработки звонков, в которых вынуждены размещаться большое число сотрудников, зачастую оформлены формально и безлично. Однако в таких условиях сложно создать групповую мотивацию и высокий моральный дух офиса, раз даже менеджеры и групповые лидеры постоянно снуют туда-сюда. Вы можете захотеть учесть влияние мотивации на группу, прежде чем принимать какие-либо решения. Самая популярная конфигурация - форма «звезды», при которой рабочие станции расставлены таким образом, что небольшая группа, обычно человек восемь, сгруппированы вокруг центральной консоли лицом друг к другу. Таким образом, управленческий учет и стратегический учет, облегчается общение между людьми, отличное от контактов, осуществляемых этими сотрудниками по телефону, а члены группы могут оказывать друг другу поддержку.
Продавец очень огорчился, когда директор по продажам настоял на том, чтобы он вымыл машину компании, причем директор наблюдал за процессом, дабы убедиться, что продавец выполнит эту работу тщательно. Широко распространено мнение, что продавцы на местах хранят записи о своих покупателях в багажниках собственных автомобилей (или в голове), к огромному ужасу внутреннего персонала по поддержке продаж, которые в случае возникновения разногласий никогда не знают точно, что пообещал покупатель. К счастью, от многих из этих проблем удалось избавиться с появлением переносных компьютеров, соединенных с компьютером компании, к которому имеют доступ все соответствующие стороны. Вам может показаться, что директор по продажам слегка переборщил. Продавцу наверняка пришла в голову подобная мысль. «В чем дело? - воскликнул он. - Ни один из моих клиентов не видит мою машину, так какая разница?» Что ж, вопрос именно в этом: отношение к работе отражается в том, насколько хорошо и методично организовано рабочее место отдельного сотрудника и целой команды. На самом деле не имеет значения, видит их покупатель или нет. Продавцы, работающие дома, например, признают, что если им хочется звонить клиентам, будучи одетым в халат или в мешковатую каждодневную одежду, это повлияет на их уверенность при разговоре с покупателем. Чтобы представлять собой воплощение компетентности и профессионализма, продавцам необходимо ощущать себя соответствующим образом, а это означает, что они должны правильно выглядеть.
Мнение, что успешные продавцы являются плохими администраторами, - миф, так считает управленческий учет. Им приходится быть хорошо организованными, если они хотят преуспеть в продажах. Неэффективность и плохо организованный подход и стратегический учет к продажам по телефону гарантирует потерю возможностей продажи.