Заманчиво создать временные условия, ведь, в конце концов, вам нужен всего лишь телефон, не так ли? В отличие от продавцов на местах, кото­рые ежедневно встречаются с разными клиентами в различной обстанов­ке, продавцам по телефону приходится наблюдать одни и те же четыре стены неделю за неделей. Поэтому необходимо сделать все возможное, чтобы рабочая обстановка продавца была стимулирующей и приятной для глаз. На стены можно повесить фотографии, маркетинговую информацию, графики продаж и отчеты о результатах деятельности. Если сте­ны выглядят занятыми, то занятой выглядит и вся группа. Примите во вни­мание практические вопросы, такие как расположение необходимого офисного оборудования, например факса, это важно как отмечает управленческий учет. Если другим сотрудникам при­ходится пользоваться этим оборудованием, появится возможность по­болтать, а это помешает тем, кто разговаривает по телефону с клиентом. Если телефонным продавцам приходится самим ходить куда-то в другие отделения, чтобы воспользоваться офисной техникой, будет сложно оп­ределить, действительно ли они отсутствуют на рабочем месте по серь­езной причине. Долгое отсутствие на рабочем месте подрывает усилия по поддержке продуктивности, а для продавцов с низкой мотивацией хождение в комнату для отправки корреспонденции может служить от­личным оправданием не подходить к телефону.

Еще один вопрос: нужно ли продавцам сидеть лицом к лицу, по отдель­ности или группами? – этот вопрос интересует стратегический учет. Хотелось бы разместить людей, руководствуясь практическими соображениями. Например, центры обработки звонков, в которых вынуждены размещаться большое число сотрудников, зачас­тую оформлены формально и безлично. Однако в таких условиях слож­но создать групповую мотивацию и высокий моральный дух офиса, раз даже менеджеры и групповые лидеры постоянно снуют туда-сюда. Вы можете захотеть учесть влияние мотивации на группу, прежде чем при­нимать какие-либо решения. Самая популярная конфигурация - форма «звезды», при которой рабочие станции расставлены таким образом, что небольшая группа, обычно человек восемь, сгруппированы вокруг центральной консоли лицом друг к другу. Таким образом, управленческий учет и стратегический учет, облегчается общение между людьми, отличное от контактов, осуществляемых этими сотрудниками по телефону, а члены группы могут оказывать друг другу поддержку.

Продавец очень огорчился, когда директор по продажам настоял на том, чтобы он вымыл машину компании, причем директор наблюдал за про­цессом, дабы убедиться, что продавец выполнит эту работу тщательно. Широко распространено мнение, что продавцы на местах хранят записи о своих покупателях в багажниках собственных автомобилей (или в го­лове), к огромному ужасу внутреннего персонала по поддержке продаж, которые в случае возникновения разногласий никогда не знают точно, что пообещал покупатель. К счастью, от многих из этих проблем удалось избавиться с появлением переносных компьютеров, соединенных с ком­пьютером компании, к которому имеют доступ все соответствующие стороны. Вам может показаться, что директор по продажам слегка переборщил. Продавцу наверняка пришла в голову подобная мысль. «В чем дело? - воскликнул он. - Ни один из моих клиентов не видит мою маши­ну, так какая разница?» Что ж, вопрос именно в этом: отношение к работе отражается в том, насколько хорошо и методично организовано рабо­чее место отдельного сотрудника и целой команды. На самом деле не имеет значения, видит их покупатель или нет. Продавцы, работающие дома, например, признают, что если им хочется звонить клиентам, буду­чи одетым в халат или в мешковатую каждодневную одежду, это повлияет на их уверенность при разговоре с покупателем. Чтобы представлять со­бой воплощение компетентности и профессионализма, продавцам не­обходимо ощущать себя соответствующим образом, а это означает, что они должны правильно выглядеть.

Мнение, что успешные продавцы являются плохими администратора­ми, - миф, так считает управленческий учет. Им приходится быть хорошо организованными, если они хо­тят преуспеть в продажах. Неэффективность и плохо организованный подход и стратегический учет к продажам по телефону гарантирует потерю возможностей продажи.