Основные разделы Сценария:
1. Цель-минимум для менеджера при звонке.
2. Что нужно сделать перед звонком клиенту?
3. Начало разговора, примеры.
4. Переговоры и обход секретаря.
5. Переговоры с ЛПР.
6. Назначение встречи.
7. Отправка КП.
8. Что мы можем сделать, если ничего не вышло?
Цель-минимум для менеджера при звонке:
1. Назначение встречи с клиентом в:
- нашем офисе (приоритет!);
- нейтральная территория (кафе, ресторан);
- в его офисе;
2. Отправка КП на личную почту ЛПР и узнать его личный моб. телефон.
3. Перезвон в оговоренный день и время.
Что нужно сделать перед звонком клиенту?
1. Проанализировать и выписать всех его конкурентов, которые у нас рекламируются.
2. Анализ его сайта, возможно в разделе "Контакты" будет прямой номер телефона ЛПР.
Начало разговора
Приветствие №1: Добрый день! Меня зовут ..., я представляю сайт города ... (например, сайт города Одессы 048.ua). Подскажите, с кем можно переговорить по вопросу сотрудничества?
или
Приветствие №2: Добрый день! Соедините, пожалуйста, с вашим отделом маркетинга и рекламы (если такого отдела нет, то с руководителем).
или
Приветствие №3:Добрый день! Меня зовут ..., я представляю сайт города ... (например, сайт города Одессы 048.ua). К наш пришел запрос от вашей компании по поводу рекламы, скажите, а кто его у вас там мог отправлять?
или
Приветствие №4для уверенных в себе
Если сразу попали на ЛПР, - жми сюда ЛПР1
Блоки ссылок Секретарь
ЛПР1. Соединяю.
С1. По какому вопросу вы звоните?
С2. Нет на месте ЛПР.
С3. Какая реклама и где? Конкретнее, что вы предлагаете?
С4. На данный момент нам это не интересно.
С5. Нам ничего не нужно!
С6. У нас уже есть реклама, нам хватает.
С7.Пришлите нам ваше коммерческое предложение.
С8. Мы сами перезвоним, если нам будет интересно.
С9. Диалог с секретарем №4 для уверенных.
C10. Мы работаем напрямую с рекламным агентством.
С11. У нас нет отдела маркетинга и рекламы.
Блоки ссылок ЛПР
ЛПР1. Соединяю.
ЛПР2. Что за реклама и где именно?
ЛПР3. Нам ничего не надо / не интересно / работа кипит - задыхаемся.
ЛПР4. Маленькое посещение вашего сайта, есть варианты и получше.
ЛПР5. Вы можете выслать какую-то информацию на нашу почту?
ЛПР6. Дорого.
ЛПР7. Сколько стоит размещение?
ЛПР8. Будем у вас рекламироваться, но не сейчас.
ЛПР9. Сейчас немного другие дела и задачи.
ЛПР10. Реклама в интернете не работает.
ЛПР11. Сколько раз рекламировался - ни разу не было эффекта.
ЛПР12. Не вижу смысла рекламы у вас.
ЛПР13. Мы рекламируемся на целевых ресурсах / На вашем сайте не наша целевая аудитория.
ЛПР14. Не надо, мы сами перезвоним, если заинтересуемся (при этом вам даже не дали высказаться).
ЛПР15. У нас сейчас нет денег.
ЛПР16. Сложная ситуация в стране, ждем улучшения / война, кризис, доллар.
ЛПР17. Уже размещались на подобных ресурсах - не было результата.
ЛПР18. Сейчас не сезон для рекламы.
ЛПР19. На данный момент весь бюджет на рекламу исчерпан.
ЛПР20. Вашего сайта нет в Google по нашим запросам.
ЛПР21. Вы больше информационный портал, чем справочная, в которой можно что-то найти.
ЛПР22. Чем отличается пакет "Премиум" от "Люкса"?
ЛПР23. Сколько будет переходов ко мне на сайт?
ЛПР24. Какое посещение вашего сайта? Какой ТИЦ, PR?
ЛПР25. Сколько человек заходит в мою целевую рубрику?
ЛПР26. Сколько баннеров стоит на "Блоке 1"?
ЛПР27. Какой баннер наиболее эффективен на вашем сайте?
ЛПР28. Чем отличается статья с плашкой "Реклама" от "Новости компаний"?
ЛПР29. Как ранжируются пакеты в справочнике предприятий?
ЛПР30. Нас интересуют больше другие города нашей страны / доставка по регионам.
ЛПР31. Сейчас многие пользуются Adblock Plus, поэтому мой баннер увидят далеко не все и я буду платить за рекламу, которая не показывается.
ЛПР32. У нас есть свой сайт, нам достаточно, зачем нам реклама?
ЛПР33. Никогда не слышали о вашем сайте.
ЛПР34. У вас баннер стоит как 3 биллборда повесить/лучше размещусь на биллбордах.
ЛПР35. За те жи деньги на другом ресурсе больше переходов (баннер, справочник).
ЛПР36. На других ресурсах справочник бесплатный.
ЛПР37. Платить будем за переходы, встречи и тд...
ЛПР38. Никто вас не читает, накрученный счетчик посещения.
ЛПР40. Мне проще и дешевле оплатить контекст по интересующим меня запросам - это гораздо эффективнее, и в итоге скорее всего дешевле.
ЛПР41. Мы размещаемся на prom.ua - у них есть поиск по товарам и нас продвигают по нужным нам запросам.
ЛПР42. Практически по всем запросам (название услуг нашей компании) Ваш сайт не ищется на первых страницах поисковиков.
ЛПР43. Я не буду размещать свои новости/баннера/посты среди кровавых новостей (один негатив и убийства).
ЛПР44. Высокая цена за показы.
ЛПР45. Своих клиентов достаточно.
Назначение встречи:
Вариант №1: Скажите пожалуйста, а мы можем с вами встретиться и я вам более подробно все расскажу и покажу наглядно? В телефонном режиме трудно воспринимается информация, темболее касающаяся рекламы в интернет. Если мы хотим действительно сделать Вашу рекламу качественной, то нам в любом случае нужно увидеться! Когда вам будет удобно?
Вариант №2: Я слышу по разговору, что у вы сейчас не особо располагаете свободным временем на переговоры. Давайте с вами встретимся, это займет не больше 15 минут вашего и моего времени, и мы все обсудим!? Вам будет удобно завтра утром?
Ответ клиента: Извините, не могу/не хочу/нет времени, тогда переводим переговоры на ОТПРАВКА КП.
Заметка для менеджера: всегда при договоренности о встрече нужно делать вилку клиенту, т.е. ставить его в рамки"выбор без выбора", например:
- во вторник или среду?
- завтра или послезавтра?
- утром или после обеда?
Если клиент сам говорит четко день и время - соглашаемся (даже если это ваш выходной день). Если в это время по любой из причин у вас не получается, то извиняемся, говорим что как раз на это время у вас запланирована командировка или встреча с другим клиентом (вы же успешный менеджер, и у вас много клиентов! - нужно клиенту дать понимание этого) и ОБЯЗАТЕЛЬНО договариваемся о встрече на другой день и время.
Отправка КП:
Скажите пожалуйста, какой у вас адрес e-mail?
<Записываем адрес электронной почты>
Отлично, в течении 15 минут я вам вышлю всю информацию, в конце письма оставлю свои контакты. Скажите, когда я могу вам перезвонить по результатам? Когда вы сможете все просмотреть? Завтра в обед вас устроит?
Заметка для менеджера: любые переговоры должны закончиться как минимум отправкой КП на почту клиенту. В любой непонятной ситуации, и даже если клиент говорит "нет", даже если у него негатив, все равно нужно отправлять письмо, которое, возможно, через время сработает.
Блок переговоров с Секретарем (или другим человеком, который не принимает решения)
С1. По какому вопросу вы звоните?
Ответ №1: Дело в том, что с нами работают многие предприятия по вашему виду деятельности, такие, как . . . (перед звонком пролистать справочник и выписать похожие компании). Хотелось бы по этому вопросу переговорить с вашим руководством или человеком, который компетентен в таких вопросах. К кому можно обратиться?
или
Ответ №2: Я представляю сайт города Одессы 048.ua, звоню по вопросу рекламы вашего предприятия. Мне нужен человек, который этим занимается.
С2. Нет на месте ЛПР.
Когда будет? Как его зовут?
Он редко бывает на месте.
Подскажите в таком случае прямой номер телефона, чтоб я вам не названивал и связался с ним напрямую. И как я к нему могу обращаться? (не дают номер - проси e-mail; не дают ни первое, ни второе - узнаем когда он будет на месте и перезваниваем)
<В конце разговора независимо от того, какой ответ дали>
Спасибо, всего доброго.
С3. Какая реклама и где? Конкретнее, что вы предлагаете?
Ответ №1: Дело в том, что с нами работают многие предприятия по вашему виду деятельности, такие, как . . . (перед звонком пролистать справочник и выписать похожие компании). Хотелось бы по этому вопросу переговорить с вашим руководством, к кому можно обратиться?
или
Ответ №2: Конкретно мы предлагаем размещение вашей компании на сайте города Одессы 048.ua. В принципе, мы самый посещаемый сайт нашего города и с нами работают многие ваши конкуренты. С кем я могу переговорить или вы занимаетесь такими вопросами?
С4. На данный момент нам это не интересно.
Ответ №1: А разве вы принимаете такие решения?
или
Ответ №2: По какой причине не интересно? Вы даже не знаете, что конкретно мы предлагаем. Уверен, наше сотрудничество может быть выгодно обоим сторонам.
или
Ответ №3 (если уверены, что это секретарь): Возможно вы не вкурсе, но на прошлой неделе общался с человеком из вашей компании, и у нас уже есть предварительные договоренности.
С5. Нам ничего не нужно!
Ответ №1: Я вам еще ничего не предложил, а вы уже отказываете. Насколько я знаю, у вас есть директор, который компетентен в таких вопросах и ответах.
С6. У нас уже есть реклама, нам хватает.
Ответ №1: А где вы рекламируетесь?
После ответа обращаемся в сравнительную таблицу с конкурентами и действуем по плану.
или
Ответ №2: Разве вы компетентны в вопросе отказа? Насколько я знаю, у вас есть человек, который отвечает за такие вопросы. Соедините с ним, пожалуйста.
С7.Пришлите нам ваше коммерческое предложение.
Ответ №1: Вы знаете, мы вам высылали уже коммерческое предложение и его должны были рассмотреть, поэтому переключите, пожалуйста, на вашего руководителя для уточнения деталей по нашему вопросу.
или
Ответ №2: Скажите, на какую почту?
<Вне зависимости от ответа>
Скажите, а для кого высылать? Кто будет рассматривать письмо? Что написать в теме письма?
<Вне зависимости от ответа>
Спасибо вам, всего доброго.
С8.Мы вам перезвоним сами, если заинтересуемся.
Ответ №1: Заинтересуетесь в чем? Вы даже не знаете, чем мы занимаемся и чем можем быть полезны для вашей компании.
или
Ответ №2: Скажите, кто может нам перезвонить от вашей компании? Мы запишем эти данные, чтобы в дальнейшем не беспокоить и не названивать вам.
С9. Диалог с секретарем №4 для уверенных.
<Компания "Глаза и бантики" слушает вас>
Добрый день! Соедините меня с вашим руководителем.
И все. Дальше на вопросы секретаря отвечайте кратко и уверенно (пример, смотреть обязательно)
А кто это?
Игорь Онищенко.
А какая компания?
CitySites.
C10. Мы работаем напрямую с рекламным агентством.
Ответ №1: Подскажите, какое агентство занимается вашей рекламой? К какому человеку в нем я могу обратиться?
<Вне зависимости от ответа>
Скажите, а бывают ли у вас какие-то рекламные кампании напрямую? Я бы мог вам выслать наше предложение, с помощью которого вы всегда могли бы обратиться ко мне напрямую и не платить процент агентству.
С11. У нас нет отдела маркетинга и рекламы.
Ответ №1: А с кем я тогда могу пообщаться на предмет сотрудничества с вашей компанией? Наверное, с директором, да?
или
Ответ №1: Отлично, значит мне нужен ваш руководитель, с которым я могу переговорить.
Блок переговоров с ЛПР (лицо принимающее решения)
ЛПР1. Соединяю.
Добрый день! Меня зовут Игорь, я представляю сайт города Одессы 048.ua. Хотел бы с вами переговорить по вопросу информационного размещения вашей компании на нашем ресурсе. Мы можем предложить аудиторию нашего города в количестве 900 000 одесситов за месяц.
<Что конкретно вы предлагаете?>
Скажите, у вас есть интернет под рукой? Я бы вам мог все показать, потому что нагляднее будет более понятно.
<Да, давайте>
У нас три основных вида размещения: баннерная реклама, рекламные и pr-статьи с выходом на главную страницу, а также премиум-размещение в справочнике предприятий города. Кстати, с нами уже работают многие ваши конкуренты, и я могу подсказать как сделать так, чтоб вы выделялись среди них.
<Выдерживаем паузу и ждем реакцию клиента, пытаемся сделать ДИАЛОГ>
<Отправьте пожалуйста ваше КП нам на почту>, тогда действуем по плану Отправка КП
ЛПР2. Что за реклама и где именно?
Мы предлагаем размещение на сайте города Одессы 048.ua. К нам заходит около 30 тысяч одесситов в сутки, и среди них наверняка есть клиенты, которым были бы интересны ваши услуги. С помощью различных видов размещения мы смогли бы сделать вам хорошую рекламу и выделить вашу компанию среди остальных.
<Выдерживаем паузу, ждем реакцию>
ЛПР3. Нам ничего не надо / не интересно / работа кипит - задыхаемся.
Правильно я понял(-а), ваши сотрудники загружены работой и клиентами на 100% и больше, так?
<Да>
Значит мы вовремя обратились к вам! Размещение в нашем справочнике предприятий позволит существенно ускорить и облегчить работу вашей команде. Как минимум, на обработку заказов будет уходить в разы меньше времени.
<Я же вам говорю нет, нам ничего не интересно и мы не справляемся с потоком работы>
Простите, а вы на Феррари ездите? Значит у Вас есть перспективы! Значит вам нужны новые, крупные клиенты! Давай разместимся на нашем сайте города? Или назначим встречу в удобное вам время и переговорим?
ЛПР4. Маленькое посещение вашего сайта, есть варианты и получше.
Я с вами не буду спорить, есть и сайты с посещением больше, но и цена там повыше, верно? К тому же, можно найти много плюсов рекламы даже у нас, например:
- низкая цена
- маленькая загруженность рекламными блоками других компаний (тем самым вы будете выделяться)
Кстати, помимо нашего сайта у нас сеть городских сайтов - в общей сложности более 100 городских сайтов с общим посещением около 15 миллионов в месяц.
Если клиент все равно продолжает сомневаться, то пытаемся Назначить встречу или перевести разговор в Отправку КП.
ЛПР5. Вы можете выслать какую-то информацию на нашу почту?
Да, конечно, давайте я вам подготовлю всю информацию и вышлю на почту. Скажите, на какую?
<Записываем почту>
Ок, я вам высылаю, внизу письма будут мои контакты. Как просмотрите письмо, предлагаю связаться и обсудить детали.
Заметка для менеджера: не забудьте спросить имя ЛПР и его личный номер телефона!
ЛПР6. Дорого.
Вариант №1: По сравнению с чем дорого? Я могу вас уверить в том, что цена рекламы у нас будет даже дешевле элементарной раздачи флаеров на улице. Я уже молчу о преимуществах рекламы у нас, которые вы получите (преимущества)
или
Вариант №2: По сравнению с чем дорого?
<У вашего конкурента сайта www.xxx.ua баннера намного дешевле.>
Тут должна быть ссылка на сравнительную таблицу с конкурентами, с помощью которой менеджер сможет обработать возражения.
Заметка для менеджера: в случае непонятной ситуации переводим разговор на Отправку КП.
ЛПР7. Сколько стоит размещение у вас?
Что бы вам было более интересно: баннерная реклама, статьи или размещение в топе справочника предприятий города?
<В зависимости от ответа клиента>
Ответ Баннера: На рекламные баннера цена колеблется примерно до 20 тысяч гривен за самый эффективный баннер, минимум это 1200 гривен за 1 месяц. В зависимости от места расположения баннера и количества его показов. Максимально охватить аудиторию нашего города можно разместив сквозной баннер на Блоке 1.
Ответ Статьи: У нас два типа рекламных новостей по цене 750 и 650 гривен. Разница в том, что более дорогая новость остается на главной странице на 1 неделю, и под ней плашка "Новости компаний", а не "Реклама", при этом разница в цене минимальная, именно поэтому я бы вам советовал-(а) статью за 750 гривен.
Ответ Справочник: Размещение в справочнике предприятий возможно в трех пакетах: "Премиум", "Люкс" и "Стандарт". Цена 6000 тысяч за пакет "Премиум" и 2400 гривен за "Люкс" (про "Стандарт" умалчиваем).
Заметка для менеджера: при любом из ответов заводим клиента на наш сайт, чтоб наглядно ему все показать.
ЛПР8. Будем у вас рекламироваться, но не сейчас.
Скажите, когда было бы удобно, чтоб я с вами связался и напомнил о себе? Давайте я запишу ваши контакты, и в оговоренное время наберу вас.
<Вне зависимости от ответа>
Спасибо, до связи!
Заметка для менеджера: звоним клиенту за две недели до оговоренного срока.
ЛПР9. Сейчас немного другие дела и задачи.
То есть у вас сейчас бюджет не выделяется? (пытаемся вывести на откровенность клиента)
Ок, в любом случай, мог бы я вам все же отправить информацию о нас на вашу почту, чтоб она была у вас всегда под рукой? И когда мы можем с вами связаться, чтоб вернуться к нашему вопросу?
<Ждем ответ, записываем почту>
Спасибо, до свидания.
ЛПР10. Реклама в интернете не работает.
Вариант №1: А вы знаете, что в прошлом 2014 году на рекламу в интернете по всей Украине было потрачено более 1 млрд. гривен? И в эту сумму входят расходы как больших компаний, типа Coca-Cola, так и мелких, подобных вашей?! Например, многие ваши конкуренты с нами работали и работают по сегодняшний день, и думаю, как минимум есть смысл с вами переговорить и обсудить ваш негатив. С чего у вас сложилось такое мнение?
(в подтверждение ваших слов клиенту можно показать этот материал http://ain.ua/2015/02/12/564112)
Вариант №2: Я правильно понимаю, у вас уже есть какой-то негативный опыт рекламы? На каком(-их) сайтах?
<Ну да, рекламировались на одном из сайтов>
На каком?
Тут должна быть ссылка на сравнительную таблицу с конкурентами, с помощью которой менеджер сможет обработать это возражение.
ЛПР11. Сколько раз рекламировался - ни разу не было эффекта.
Скажите, а на каких ресурсах вы рекламировались?
<Вне зависимости от ответа, обращаемся к сравнительной таблице с конкурентами>
Отличный ресурс, но вы знаете, мы можем вам сделать более выгодное предложение, которое действительно окажется выгодным для вас. Эффективность зависит не всегда от ресурса, на котором вы даете рекламу, но еще и от многих других факторов (тип рекламы, время выхода, формат баннер, тип статьи и пр.).
Заметка для менеджера: в данном случае в нужно обязательно попробовать Назначить встречу
ЛПР12. Не вижу смысла рекламы у вас.
Почему? Вы разве у нас уже рекламировались?
<Да, мы у вас уже размещались, не было эффекта> - ЛПР11. Нет эффекта.
<Нет, мы у вас не размещались, но знаем, что реклама в интернет не работает> - ЛПР10. Реклама в интернете не работает.
ЛПР13. Мы рекламируемся на целевых ресурсах / На вашем сайте не наша целевая аудитория.
На нашем ресурсе есть рубрика "Праздничные услуги", в которую входит до 20 подрубрик, общая посещаемость которых составляет 4000 уникальных посетителей в месяц - это и есть исключительно ваша целевая аудитория. Уверен, что среди 700 тысяч горожан (посещение сайта в месяц), которые заходят к нам на сайт в течении месяца, обязательно найдутся те, которым будут интересны ваши услуги.
<Сколько стоит?>, обращаемся к ЛПР7. Сколько стоит размещение у вас? и заводим на сайт клиента
ЛПР14. Не надо, мы сами перезвоним, если заинтересуемся (при этом вам даже не дали высказаться).
<Переводим разговор на отправку коммерческого предложения>
Я понимаю что у вас сейчас особо нет времени. Давайте я вам сейчас просто напишу письмо, в котором будет вся информация, и вы вечером в спокойной обстановке сможете ознакомиться с ним?
<Вне зависимости от ответа>
Скажите, на какую почту я могу выслать? Когда я с вами могу связаться по результатам?
И кстати, как я могу к вам в дальнейшем обращаться?
ЛПР15. У нас сейчас нет денег.
Вариант №1: Скажите, а в каких объемах и когда выделяются средства на рекламу?
<Не могу вам сказать, руководство сейчас все урезало>
Когда бы вы мне посоветовали с вами повторно связаться? Хотя бы, ориентировочно.
<Вне зависимости от ответа>
Спасибо, всего доброго.
или
Вариант №2: Но вы же как-то работаете с клиентами, верно? Мы вам можем предложить самый бюджетный вариант, при котором ваши затраты обязательно окупятся при правильном построении рекламной кампании. Я собственно и звоню вам с целью помочь с этим вопросом. Когда мы можем с вами встретиться и переговорить? - Назначение встречи
ЛПР16. Сложная ситуация в стране, ждем улучшения / война, кризис, доллар.
Да, ситуация у нас в стране сейчас не из простых. Но кто-то использует этот момент для развития в новых направлениях, а кто-то сидит и ждет улучшения. Но жить же и как-то продвигаться нужно!
Многие компании сейчас уходят в оффлайн и пытаются продавать свои услуги через интернет, т.к. это сейчас самый дешевый и в тот же момент самый эффективный способ.
<Ждем реакцию клиента, скорей всего будет отнекиваться>
Назначаем встречу или Отправляем КП.
ЛПР17. Уже размещались на подобных ресурсах - не было результата.
Вариант №1: Подскажите, пожалуйста, на каких ресурсах вы размещались?
<Вне зависимости от ответа готовим матрицу сравнения с конкурентами и договариваемся о встрече либо же перезваниваем клиенту>
или
Вариант №2: Скажите, а какую конкретно отдачу вы ожидали от размещений (звонки, покупки, комментарии, переходы на сайт, узнаваемость бренда)? В зависимости от желаемого результата нужно грамотно оформлять рекламную кампанию. Я могу вам подсказать как добиться нужного результата с помощью нашего ресурса. У вас есть интернет под рукой? Давайте зайдем к нам на сайт.
ЛПР18. Сейчас не сезон для рекламы.
Вариант №1: Скажите, а когда у вас начинается сезон? Предлагаю связаться примерно за месяц до старта вашего сезона, для того чтоб мы могли более детально все обсудить.<Ок, давайте свяжемся попозже>
Вариант №2: Вы знаете, шубу обычно покупают летом - потому что она дешевле и с большой скидкой; тур за границу также заранее бронируют, чтоб была дешевая цена. Аналогично мы можем и с вами поступить! Таким образом вы сделаете шаг вперед по сравнению с вашими конкурентами, и люди уже смогут знать и видеть вас с помощью нашего ресурса, который посещает большинство жителей нашего города.
ЛПР19. На данный момент весь бюджет на рекламу исчерпан, извините.
Подскажите, обычно в какой период и месяц формируется бюджет на рекламу в вашей компании?
<Ждем ответ>
Отлично, давайте я тогда ориентировочно за месяц до формирования бюджета напомню о себе, и мы уже более детально сможем проговорить наш вопрос.
Скажите, по какому номеру могу с вами связаться?
Записываем имя ЛПР и номер телефона в ежедневный отчет и связываемся в назначенную дату.
ЛПР20. Вашего сайта нет в Google по нашим запросам.
Вариант №1 (в случае, если ваши подрубрики справочника предлагаются в google):
Скажите, а по каким запросам вы проверяли? Я могу вам предоставить в течении нескольких минут список как минимум из 10 запросов, по которым Google и Yandex предлагает нас на первых местах. Помимо этого, у нас есть уже свое, наработанное ежедневное посещение, которое заходит на сайт и ищет нужную информацию.
Вариант №2 (в случае, если ваши подрубрики справочнике НЕ предлагаются в google):
Вы знаете, среди 700 тысяч горожан (посещение сайта в месяц, свою цифру вставить), которые заходят к нам на сайт в течении месяца, обязательно найдутся те, которым будут интересны ваши услуги. А Google это уже один из вариантов, через который можно что-либо найти. Я думаю, что не совсем правильно ориентироваться только на один способ поиска информации.
ЛПР21. Вы больше информационный портал, чем справочная, в которой можно что-то найти.
Да, вы совершенно правы, но у нас аудитория значительно больше других ресурсов за счет того, что у нас информационный портал, на котором любой человек может найти необходимую информацию.
<Выдерживаем паузу и ждем реакцию клиента>
В любом случае, среди всех людей, которые заходят на наш сайт, точно найдутся те, которым будут интересны ваши услуги. Наша с вами задача - правильно донести до них информацию о вас.
Далее Договариваемся о встрече.
ЛПР22. Чем отличается пакет "Премиум" от "Люкса"?
Несмотря на стоимость, пакет "Премиум" являются самым эффективным и он способен привести максимальное количество клиентов к вам. Если говорить о отличиях, то:
- пакет "Премиум" выводится на главную сайта ("Люкс" - нет);
- пакет "Премиум" всегда выше остальных;
- в пакете "Премиум" 15 рубрик, а в "Люксе" 10. Чем больше рубрик - тем больше людей вас видит;
- также немаловажно то, что у вас будет имиджевый брендированный дизайн, который мы вам сделаем бесплатно;
<Ждем реакцию клиента>
А вы можете заехать к нам в офис и вам все наглядно покажу? И угощу вкусным кофе. :) Наш офис находится в центре города!, - далее Назначение встречи
ЛПР23. Сколько будет переходов ко мне на сайт?
Смотря какое размещение у нас будет? Премиум, Люкс, баннер или статьи?
<Дожидаемся ответ клиента>
Понимаете, количество переходов зависит от многих факторов. Если говорить о максимальном количестве переходов - это баннерная реклама, если продажи товара - это справочник предприятий, в который можно выгрузить все свои товары. В любом случае, кол-во переходов зависит от наполняемости и популярности страницы, предлагаемого продукта, макета баннера, его расположения на сайте и др. факторов.
Справка для менеджера: со 100 000 показов баннера в среднем 150 переходов
ЛПР24. Какое посещение вашего сайта? Какой ТИЦ?
Справка для менеджера:
Посещение: быстро просмотреть посещение сайта можно на желтом счетчике LiveInternet внизу сайта. Нижняя цифра означает количество уникальных посетителей за последний 24 часа, верхняя - глубина просмотров сайта.
ТИЦ: Правее от счетчика LiveInternet находится счетчик Яндекса (бело-голубой), на котором пишется цифра. Это и есть индекс цитирования сайта (чем он выше - тем лучше).
ЛПР25. Сколько человек заходит в мою целевую рубрику?
Вы знаете, у нас не одна, а как минимум 10 целевых рубрик, в которой вы будете размещаться. В течении 15 минут я подготовлю данные статистики по этой рубрике, и скажу вам точные данные.
Готовим отчет Google Analytics по посещению нужных разделов - конвертируем в файл pdf - высылаем клиенту.
ЛПР26. Сколько баннеров стоит на "Блоке 1"?
На Блоке 1 может стоять неограниченное количество баннеров. Но вы можете об этом не беспокоиться, т.к. вы покупаете ПОКАЗЫ, и до тех пор, пока они не открутятся, вы будете висеть на сайте. Этот баннер многофункционален, и мы его можем подстроить под вас (например, ограничить кол-во показов или время или по дням недели). Мы вам также сможем предоставить доступ к статистике, с помощью которой вы сможете отслеживать кол-во показов и переходов на ваш сайт.
ЛПР27. Какой баннер наиболее эффективен на вашем сайте?
У нас баннерная сетка и цены расставлены таким образом, что каждое размещение окупается при хорошо продуманном макете баннера. Я бы вам советовал обратить внимание на Блок 1, т.к. это единственный баннер, в котором можно отследить количество переходов и гибко настроить показы баннера - начиная от времени показа баннера и заканчивая городами, в которых будет показываться этот баннер. Также пользуется спросом Блок и Растяжка 2, т.к. они находятся в первой прокрутке экрана и всегда на виду.
ЛПР28. Чем отличается статья с плашкой "Реклама" от "Новости компаний"?
1. Во-первых, к плашке "Новости компаний" читатель относится более лояльно, и не всегда понимает, что это реклама.
2. Статья с плашкой "Новости компаний" висит на главной странице сайта в среднем около 1 недели (зависит от общего кол-ва рекламных статей "Новости компаний, которые вышли после вашей новости - может пробыть на главной 3 дня, а может и целый месяц)
ЛПР29. Как ранжируются пакеты в справочнике предприятий?
Пакет Премиум идет выше всех, потом Люксы, а после пакеты Стандарт. В любом случае, каждый из платных пакетов находится в приоритете в своих рубриках, т.е. он будет выше всех конкурентов, которые размещаются "Одной строкой".
Если же вы хотите быть всегда выше всех своих конкурентов, то конечно же нужен пакет "Премиум".
ЛПР30. Нас интересуют больше другие города нашей страны / доставка по регионам.
Отлично! Тогда я вам позвонил(-а) как раз вовремя. У нас сеть городских сайтов по Украине, и в каждом городе у нас есть свой городской сайт, с помощью которых вы можете донести информацию до жителей выбранных регионов. Это 100% попадание в целевую аудиторию.
<Ждем реакцию>
Мы можем с вами встретиться и четко обговорить интересующие города и бюджет?, - далее Назначение встречи
ЛПР31. Сейчас многие пользуются Adblock Plus, поэтому мой баннер увидят далеко не все и я буду платить за рекламу, которая не показывается.
По последней статистике этой программой пользуются около 9% пользователей интернет. Это значит, что остальные 91% увидят вашу рекламу.
<Ждем реакцию клиента>
К тому же, данная блокировка касается только баннеров, а мы же с вами можем рассмотреть вариант размещения в справочнике предприятия города и рекламные и pr-статьи в новостной ленте города.
Справка для менеджера: в случае непонятной ситуации переводим разговор на Отправку КП.
ЛПР32. У нас есть свой сайт, нам достаточно, зачем нам реклама?
Это здорово, что у вас есть свой сайт! Но мы можем также разместить полностью всю информацию о вас вместе с фото и полным списком товаров у нас в Справочнике предприятий города. Таким образом будет два источника, откуда сможет купить или заказать ваши услуги потенциальный клиент. К тому же, размещение в Справочнике позволит вам быть выше всех своих конкурентов!
<Нам не интересно, извините>, далее переводим на ЛПР3. Не интересно / работа кипит - задыхаемся.
Справка для менеджера: в случае непонятной ситуации переводим разговор на Отправку КП или Назначение встречи.
ЛПР33. Никогда не слышали о вашем сайте.
Вариант №1: А может мы просто встретимся и я вам более подробно все расскажу? - если да, то Назначаем встречу, если нет, то:
Отлично, значит я позвонил в нужное время! Вы также не знали то, что мы являемся самым популярным и посещаемым сайтом города?
<Нет, не знал, расскажите> - далее ЛПР1
ЛПР34. У вас баннер стоит как 3 биллборда повесить/лучше размещусь на биллбордах.
Скажите, а вы когда-либо задумывались о эффективности такого размещения?
<Ну не знаю, все равно это лучше - различные ответы>
Вы наверное еще не знаете, но реклама у нас на сайте будет более дешевая и выгодная у нас на сайте! Объясню почему:
- возможность разместить больше информации, чем на борде;
- возможность залить все ваши товары к нам;
- возможность оперативно вносить изменения;
- возможность контроля количество людей, которые просмотрели вашу рекламу (а какое кол-во увидело ваш борд?);
- прогнозируемая цена контакта с одним потенциальным клиентом;
Биллборд - это хорошо, но как имиджевая реклама. Для эффективных и больших продаж предлагаю рассмотреть варианты размещения у нас.
Мы можем с вами встретиться, чтоб более детально обсудить?, - далее Назначение встречи
ЛПР35. За те жи деньги на другом ресурсе больше переходов (баннер, справочник).
А как вы анализировали и делали вывод? У вас было два одинаковых рекламных макета на равноценных баннерных местах при одинаковом сроке размещения?
Я занимаюсь рекламой уже 7 год, и могу вас уверить, что на другом ресурсе может и неплохое размещение, но мы можем предложить гораздо больше для вашего рода деятельности.
<Что именно?> - далее ЛПР7
ЛПР36. На других ресурсах справочник бесплатный.
Я думаю вы знаете, что если бесплатно, значит не всегда эффективно!?
<Ждем реакцию клиента, вне зависимости от ответа>
У нас более 10 000 довольных клиентов по всем городам нашей страны, и все они готовы платить, потому что вложенные средства они не только окупают, но и довольно хорошо продают свои услуги с помощью размещений у нас. Вас больше всего интересует справочник предприятий с возможностью выгрузки всех ваших товаров, я верно понимаю?
<Ну да, возможно>
Размещение в справочнике предприятий возможно в трех пакетах: "Премиум", "Люкс" и "Стандарт". Цена 6000 тысяч за пакет "Премиум" и 2400 гривен за "Люкс" (про "Стандарт" умалчиваем). Давайте зайдем к нам на сайт, у вас интернет под рукой?
ЛПР37. Платить будем за переходы, встречи и тд...
Хорошо, давайте так и поступим! Что конкретно вы хотите получить - просмотры вашего размещения или переходы на ваш сайт? Я могу даже сделать примерный прогноз, скажем, исходя из годичного размещения у нас.
<Ждем реакцию, наверняка она будет положительная>
Нам осталось определиться с видом размещения, которое вы хотели бы: справочник, баннера или рекламные статьи? Предлагаю не теряя ни минуты встретиться, и обговорить условия, которые устроят обе стороны!, - далее Назначение встречи
ЛПР38. Никто вас не читает, накрученный счетчик посещения.
К нашему сайту подключено два счетчика посещения - Google Analytics (гугл аналитикс) и LiveInternet (ливинтернет). Ни один из этих счетчиков накрутить нельзя. Я с радостью поделюсь с вами любой статистикой, какие именно разделы вас интересуют? Либо же статистика общего посещения?
ЛПР40. Мне проще и дешевле оплатить контекст по интересующим меня запросам - это гораздо эффективнее, и в итоге скорее всего дешевле.
Несомненно, я с вами согласен - контекстная реклама, наверное, самая дешевая сейчас. Но согласитесь, что 100% аудитории нашего города нельзя охватить таким образом! У нас на сайте уже наработанная ежедневная аудитория в количества 1 млн. человек в месяц, которая каждый день заходит к нам, что-то читает и ищет на сайте. Было бы ваше размещения у нас - они бы могли и вас видеть, и уже напрямую покупать ваши услуги или товар!
ЛПР41. Мы размещаемся на prom.ua - у них есть поиск по товарам и нас продвигают по нужным нам запросам.
Несомненно это два основных плюса размещения на prom.ua, но:
- посещение страниц размещения у нас в три раза выше, чем у prom.ua (собственно, поэтому они и убрали счетчики посещения со страниц - они нас считают основным конкурентом);
- у них посещение всеукраинское, и непонятно с каких регионов видят вашу рекламу; у нас же жесткий гео-таргетинг и 100% целевая реклама;
- у нас есть также продвижение по вашем целевым рубрикам, вы наверное об этом не знали?
ЛПР42. Практически по всем запросам (название услуг нашей компании) Ваш сайт не ищется на первых страницах поисковиков.
Скажите, по каким именно запросам вы проверяли?
<Ждем ответ, убеждаемся в том, что нас действительно нет в поиске по нужным запросам>
Все равно только лишь поиском нельзя охватить 100% аудитории. Кто-то ищет через поиск, что-то в справочнике, а кто-то сидит на нашем сайте города! К нам заходит достаточно большая аудитория, и кстати ваши конкуренты уже размещаются у нас и продают свой товар.
ЛПР43. Я не буду размещать свои новости/баннера/посты среди кровавых новостей (один негатив и убийства).
Любое СМИ - это 80% негативной информации. Людям не всегда интересно читать про то, что одуванчики расцвели на улице, и всегда самые рейтинговые новости именно негативные, к сожалению.
Но за счет таких новостей набирается большое посещение, которое и является вашим потенциальным клиентом!
<Ждем реакцию>
А давайте разместим ваш баннер на одном из таких самых посещаемых разделов? Я думаю это помогло бы увеличить спрос на ваш продукт.
ЛПР44. Высокая цена за показы.
У нас одна из самых низких цен на рынке за 1000 показов. К тому же, у нас уже есть жесткий гео-таргетинг, за который отдельно платить не нужно.
Например, на Растяжке 1-2 или Блоке 2 цена за 1000 показов будет в разы меньше, чем на Блоке 1. Какое баннерное место вам больше всего нравится? Давайте я его возьму, и просчитаю сколько бы на нем стоила 1000 показов.
ЛПР45. Своих клиентов достаточно.
Вариант №1: Размещение в нашем справочнике может быть для вас не только инструментом привлечения новых клиентов, но и вариантом работы с уже существующими. Вы можете размещать прайс и оповещать клиентов о его изменении, информировать о ваших новостях и акциях.
Вариант №2 (уверенно!): Мы предлагаем размещение в Справочнике предприятий города. Это дело имиджа! Если вас нет в справочнике, то вас наверно просто не существует в нашем городе!
Вариант №3: Часто бывает, что даже постоянные клиенты ищут ваши контакты в интернете, это намного быстрее и проще, чем найти визитку, которую вы дали им несколько месяцев назад.
Что мы можем сделать, если у нас:
- не получилось выйти и узнать имя ЛПР -> написать в официальное сообщество Facebook и VK компании, в которую звоните;
- удалось узнать только имя ЛПР -> звонить через какое-то время и спрашивать его по имени; или попытаться найти его в Facebook и попробовать связаться с ним там;
- не получилось связаться ни по одному номеру -> писать на их почту, Facebook или ВК (первые два варианта в приоритете);