Результативные переговоры в В2В продажах сложных продуктов и решений

Впечатления
(0 оценок)
Обслуживание
(0 оценок)

Важные психологические аспекты проведения переговоров в продаже сложных продуктов и решений

1. Проблема контекста – в одни и те же слова и понятия разные люди вкладывают разный контекст, что является частой причиной непонимания и конфликтов. Какие проблемы часто возникают на переговорах из-за проблемы контекста. Как преодолевать проблему контекста на переговорах.

2. Логика и эмоции в принятии решений. Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на принятии положительных решений в В2В переговорах. Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности. Как эмоциональные состояния клиентов на переговорах – влияют на принятие ими решений.

3. Ценностный подход в продажах. Концепция создания ценности для клиента. Формула ценности. Сбалансированная система ценности – три вектора создания ценности для клиента. Как результативно конкурировать при помощи Сбалансированной Системы Ценностей. Как дать Клиентам на переговорах ощущения ценности работа с вами. Ключевые моменты процесса переговоров сложных продуктов и решений

4. Постановка целей на переговоры. Основные и дополнительные цели. Какие ошибки часто совершают специалисты по продажам при постановке целей.

5. Установление контакта и создание атмосферы доверия с клиентом.

• Почему создание атмосферы доверия является крайне важным элементом, создающим базу переговоров. Какие ошибки допускают опытные продавцы на этом этапе. Как не допустить провала переговоров в самом их начале.

6. Выяснение и усиление рациональных и эмоциональных потребностей клиентов.

• Рациональный и эмоциональный уровни потребностей клиентов. Потребности осознанные и неосознанные. Какие ошибки часто совершают даже опытные специалисты по продажам – на этапе выявления потребностей клиента.

• Технология Воронка вопросов. Метод СПИН. Какие ключевые ошибки совершают даже опытные продавцы, применяя технику «Воронки вопросов». Почему задавая правильные вопросы клиентам, продавцы все равно так и не выявляют истинных потребностей клиента.

7. Формирование и презентация Решения для клиента.

• Какие распространенные ошибки совершают даже опытные специалисты по продажам, когда презентуют клиентам свои Предложения. Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях - Выгоды продукта, Выгоды компании, Выгоды работников. Как усилить у клиентов ощущения выгод в процессе переговоров. 8. Работа с возражениями Клиентов.

• Почему с возражениями надо не Бороться – а надо работать. В чем разница в этих подходах. Наиболее распространенные ошибки опытных продавцов при возражениях на переговорах. Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца. Как не спутать одно с другим, и сделать правильные выводы.

• Ключевой алгоритм работы с возражениями.

Партнерский подход в работе с возражениями на переговорах.

Отзывы и комментарии

Написать отзыв
Написать комментарий

Отзыв - это мнение или оценка людей, которые хотят передать опыт или впечатления другим пользователями нашего сайта с обязательной аргументацией оставленного отзыва.
 
Ваш отзыв поможет многим принять правильное решение

. Пожалуйста, используйте форму отзывов для оценок и рецензий, для вопросов и обсуждений - используйте форму комментариев, а не отзывов

Не допускается: использование ненормативной лексики, угроз или оскорблений; непосредственное сравнение с другими конкурирующими компаниями; безосновательные заявления, оскорбляющие деятельность компании и/или ее услуги; размещение ссылок на сторонние интернет-ресурсы; реклама и самореклама.

Введите email:
Ваш e-mail не будет показываться на сайте
или Авторизуйтесь , для написания отзыва
Впечатления
0/12
Обслуживание
0/12
Отзыв:
Загрузить фото:
Выбрать

Комментарии предназначены для общения, обсуждения и выяснения интересующих вопросов. Для оценок и рецензии используйте форму отзывов

Афиша
Показать
Теги
Показать
Ответственный за раздел
Евгения
Skype: live:content.citysites